معنى upselling هو استراتيجية تسويقية تركز على إقناع العملاء بشراء نسخة أكثر تكلفة أو أكثر تطوراً من المنتج أو الخدمة التي ينوون شراءها، وتهدف هذه الاستراتيجية إلى زيادة قيمة الصفقة من خلال تقديم مزايا إضافية أو تحسينات تجعل العرض الأساسي أكثر جاذبية.
ويعد الـ Upselling أداة قوية لتعظيم الإيرادات وتحقيق أقصى استفادة من كل عميل، حيث يمكن أن يؤدي إلى زيادة ملحوظة في متوسط قيمة الشراء، فيما يلي إليكم دليل شامل من موقع ديجيتال بلس حول upselling معنى و اهمية upselling في زيادة الإيرادات وأبرز تقنيات البيع البديل upselling وكيفية القيام به.
تُشير استراتيجية upselling إلى عملية تقديم عرض للعميل لشراء منتج أو خدمة أكثر تطوراً أو تكلفة، بهدف زيادة قيمة الصفقة الكلية.
ما معنى upselling?
البيع البديل أو "الـ Upselling" هو استراتيجية تسويقية متقدمة تهدف إلى إقناع العملاء بشراء منتج ذو قيمة أعلى أو ترقية الخدمة المقدمة، وهذه الاستراتيجية تعتمد على تقديم مزايا إضافية تجعل العميل يرى قيمة متزايدة في المنتج الأعلى تكلفة، وهو ما يتطلب من الشركات تقديم أسباب مقنعة تشجع العميل على اتخاذ قرار الشراء.
فالدراسات تشير إلى أن تطبيق البيع البديل يمكن أن يرفع الأرباح بنسبة تتراوح بين 10% و15% فوق المعدل الطبيعي، على سبيل المثال إذا كان عميل يبحث عن سماعة أذن في متجر إلكترونيات، يمكن لمندوب المبيعات اقتراح سماعة متطورة تتميز بإلغاء الضوضاء مع زيادة سعرها بمقدار 20 دولاراً.
هنا يتجلى دور البيع البديل في تقديم منتج بمواصفات أعلى من الخيارات الأساسية، وهو ما يبرز القيمة الإضافية ويحفز العميل على الدفع أكثر للحصول على تجربة أفضل، وفي جوهره يُظهر البيع البديل القدرة على تحويل كل عملية شراء إلى فرصة لتعزيز رضا العميل وزيادة الإيرادات، من خلال تقديم منتجات أو خدمات ذات قيمة مضافة تعكس احتياجات وتطلعات العميل بشكل أكثر تميزاً.
ما اهمية upselling في زيادة الإيرادات ؟
إنجاز معدلات بيع أعلى
عندما تُستخدم استراتيجيات البيع البديل (Upselling) والبيع التبادلي (Cross-selling) بشكل احترافي، فإنها يمكن أن تعزز بشكل ملحوظ من معدلات البيع والأرباح، حيث أظهرت الأبحاث أن احتمالية نجاح بيع إضافي لعميل موجود بالفعل تتراوح بين 60% و70%، مقارنةً باحتمالية تتراوح بين 5% و20% لبيع لعميل جديد.
وهذا الفارق الكبير في النسب يبرز أهمية التركيز على العملاء الحاليين، حيث يمكن تحويل عملية الشراء إلى فرصة لزيادة الإيرادات بفعالية أكبر.
تعزيز الولاء مع عملائك
تتمثل فعالية معنى upselling في تقديم عروض مخصصة تتماشى مع احتياجات العميل، حيث عندما يشعر العميل أن العروض التي تقدمها موجهة خصيصاً له، فإنه يميل إلى بناء ثقة أكبر في علامتك التجارية ويصبح أكثر ولاءً لها، كما أن تقديم خيارات ذات قيمة إضافية تعزز من تجربة العميل وتجعل العلاقة مع العلامة التجارية أكثر قوة واستمرارية.
الزيادة من قيمة عمر العملاء (CLV)
يُعتبر البيع البديل طريقة فعالة لزيادة قيمة عمر العميل (CLV)، حيث أن احتمالية إجراء عملية بيع إضافية لعميل حالي تصل إلى 60-70%، مقارنةً بفرص ضئيلة لبيع منتج لعميل جديد التي تتراوح بين 5% و20%، ومن خلال تحسين تجربة الشراء وزيادة متوسط قيمة الطلب، تساهم هذه الاستراتيجية في زيادة الإيرادات على المدى الطويل وتعزيز علاقة العميل مع العلامة التجارية.
زيادة عدد العملاء الدائمين
تسهم استراتيجيات البيع البديل بشكل كبير في زيادة قيمة بقاء العميل (Customer Lifetime Value - CLV)، وهي مؤشر أساسي لربحية العملاء على مدى فترة زمنية طويلة، حيث من خلال تقديم ترقيات وإضافات تناسب احتياجات العميل، تعزز هذه الاستراتيجية من احتمال عودة العميل للشراء مرة أخرى، وهذا يجعل من العملاء الحاليين مصدرًا مهمًا لتحقيق نمو مستدام في الإيرادات.
أرخص وأسهل من كسب عملاء جدد
استراتيجيات البيع البديل توفر بديلاً أكثر كفاءة من محاولة جذب عملاء جدد، حيث يكون من الأسهل إقناع العملاء الحاليين بالترقية إلى منتجات ذات قيمة أعلى بدلاً من البحث عن عملاء جدد لم يسمعوا عنك من قبل، وبما أنك على دراية كاملة بشرح معنى upselling وأيضًا باحتياجات وتفضيلات عملائك الحاليين، يمكنك تقديم عروض مخصصة تضمن لهم قيمة إضافية.
وجود راحة لا مثيل لها للعميل
تساهم استراتيجيات البيع البديل في تسهيل عملية اتخاذ القرار للعميل من خلال تقديم خيارات واضحة ومتنوعة مع إبراز المزايا الجديدة لكل خيار، حيث هذه الطريقة تجعل من السهل على العميل اختيار المنتج الأمثل الذي يلبي احتياجاته بشكل أفضل، كما توفر راحة العميل دوراً حيوياً في تحسين تجربته وتعزيز الثقة في علامتك التجارية.
متجر ديجيتال بلس يوفر لكم شراء اشتراكات MEGA بسعر مميز
اشتراك MEGA لمدة سنة (باقة Pro I)
تقدم باقة Pro ميزات متقدمة مثل مشاركة الملفات بشكل آمن عبر روابط محمية بكلمة مرور، وتحديد تواريخ انتهاء صلاحية الروابط، بالإضافة إلى إمكانية مشاركة بيانات التراسل، كما يشمل الاشتراك النسخ الاحتياطي التلقائي الذي يضمن لك حفظ البيانات وحمايتها، مع إمكانية استرجاع النسخ المفقودة حتى 180 يومًا.
وتتوفر أيضًا خدمات المكالمات والفيديو الآمنة، الرسائل الخاصة، الاجتماعات، ومشاركة الشاشة، ويمكنك إدارة سلة المحذوفات بمرونة، مع خيارات لتحديد الجدولة من 7 أيام إلى 10 سنوات.
السعر : 192 ريال
اشتراك MEGA لمدة سنة (باقة Pro II)
توفر لك باقة Pro II مساحة تخزين ضخمة تبلغ 8 تيرابايت، مع إمكانية تبادل البيانات تصل إلى 96 تيرابايت، كما تشتمل الباقة على ميزة MEGA VPN التي تضمن لك حماية إضافية أثناء تصفح الإنترنت، بالإضافة إلى خيارات متقدمة لمشاركة الملفات بطرق آمنة، مثل روابط محمية بكلمة مرور وروابط مع تواريخ انتهاء صلاحية.
ويمكنك الاستفادة من النسخ الاحتياطي التلقائي الذي يحفظ بياناتك ويتيح لك استرجاعها خلال فترة تصل إلى 180 يومًا، وتمتع أيضًا بخدمات مكالمات الفيديو الآمنة، الرسائل الخاصة، الاجتماعات، ومشاركة الشاشة، لتعزيز تواصلك اليومي بشكل فعال. توفر لك باقة Pro II خيارات مرنة لإدارة سلة المحذوفات، مع إمكانية تحديد الجدولة من 7 أيام إلى 10 سنوات لضمان استعادة البيانات المحذوفة عند الحاجة.
السعر : 287 ريال
أبرز تقنيات البيع البديل upselling
إضافة قيمة إلى العميل
عندما تقوم بترقية منتجاتك أو تقديم عروض جديدة، يجب أن تتأكد من أن الزيادة في السعر تأتي مصحوبة بإضافة قيمة حقيقية للعميل، حيث تكمن السرية في جذب العملاء لشراء المزيد في قدرتك على تقديم تحسينات تجعل العرض الجديد يستحق التكلفة الإضافية.
فمثلاً إذا كنت تعرض سماعة أذن متقدمة مزودة بتقنية إلغاء الضوضاء، فإن هذه الميزة تضيف قيمة ملموسة تعزز من تجربة العميل وتجعله يشعر أنه يحصل على قيمة أكبر مقابل ما يدفعه، لذا التزامك بإضافة قيمة حقيقية يزيد من احتمالية قبول العميل للعرض ويجعله أكثر استعداداً للترقية.
عدم الإندفاع
قد تكون متحمساً لمعنى upselling وعرض ميزات جديدة لعملائك، لكن من الضروري أن تختار الوقت المناسب لتقديم هذه العروض، حيث تقديم البيع البديل في اللحظات غير المناسبة قد يؤدي إلى إزعاج العملاء وإحباطهم وهذا ينعكس سلباً على تجربة الشراء.
لذا تأكد من تقديم العروض الجديدة عندما يكون العميل في مرحلة اتخاذ القرار بشأن الشراء، بدلاً من إجباره على التفكير في الخيارات الإضافية فور وصوله إلى موقع المنتج، فالتوقيت المناسب يمكن أن يحدث فرقاً كبيراً في استجابة العميل وتحفيزه على قبول العرض.
اختيار المكان المناسب
الموقع الذي تعرض فيه خيارات البيع البديل له تأثير كبير على فعالية العرض، فتأكد من أن العرض الجديد مرئي للعميل ولكن ليس بشكل مزعج، على سبيل المثال في المواقع الإلكترونية مثل أمازون، يتم عرض خيارات البيع البديل أسفل المنتج الأساسي.
الندرة
تعتبر الندرة أداة فعالة لتحفيز الاهتمام بالمنتجات الجديدة، فإذا كنت تعرض منتجات جديدة بشكل متكرر، قد يشعر العملاء بالملل أو يفضلون الانتظار للحصول على عرض أفضل.
بدلاً من ذلك قدم العروض بانتظام لكن مع فترات زمنية محددة تجعل العملاء يشعرون بأنهم قد يفوتون فرصة جيدة إذا لم يتصرفوا بسرعة، وهذه الإستراتيجية تعزز من إثارة اهتمام العملاء وتسريع قرار الشراء، حيث يصبح العرض المتاح أكثر جاذبية بسبب ندرة توفره.
استطلاع آراء العملاء
لكي يكون لمعنى upselling أهمية من الضروري أن تكون على دراية بما يريده عملائك، حيث الطريقة الأكثر مباشرة لفهم احتياجات العملاء هي استشارتهم مباشرة، فاستخدام استبيانات أو ملاحظات العملاء أو الاستفسارات الشخصية يمكن أن يوفر لك رؤى قيمة حول ما يبحث عنه عملاؤك وما يفضلونه، وبهذه الطريقة يمكنك تقديم عروض مخصصة تلبي احتياجاتهم وتحقق لهم قيمة إضافية.
مساعدة عملائك
عندما تنظر إلى البيع البديل، يجب أن تتعامل معه كأداة لتحسين تجربة العميل بدلاً من مجرد وسيلة لزيادة الإيرادات، لذا قدم خيارات ترقيات أو إضافات تجعل حياة العميل أسهل أو تحل مشكلات معينة يواجهها.
وإذا كان المنتج الجديد يحل مشكلة ويقدم حلولا حقيقية، فإنه يصبح أكثر جاذبية ويؤدي إلى زيادة رضا العميل، ومن خلال التركيز على مساعدة العملاء وتحسين تجربتهم، يمكنك تعزيز ولائهم وزيادة فرص نجاح المنتجات الجديدة في السوق.
لا تجعل الأسعار غير متناسبة
عندما تقدم عروض بيع بديل، تجنب إنشاء فجوة كبيرة بين سعر المنتج الأساسي وسعر المنتج المرتفع القيمة، حيث فرق السعر الكبير قد يسبب تردد العملاء أو حتى يدفعهم للبحث عن بدائل أرخص توفر نفس الميزات.
ولتفادي ذلك يُفضل تحديد زيادة سعرية معقولة تصل إلى 25% من السعر الأصلي، مما يُعتبر زيادة مريحة للعملاء دون الشعور بفرق كبير، وهذا النهج يضمن أن العروض الإضافية تظل جذابة ومعقولة وذلك يحفز العملاء على اتخاذ قرار الشراء دون تردد.
كيفية الارتقاء بالمبيعات Upselling 
إضافة الطابع الشخصي قدر الإمكان
لتنفيذ استراتيجية ارتقاء بالمبيعات بنجاح، من الضروري أن تكون العروض مخصصة وفقًا لاحتياجات العميل الفردية، فلا يوجد شيء أكثر إحباطًا من تلقي عروض غير ذات صلة، حيث يشعر العميل أنك تتجاهل اهتماماته الفعلية وتضغط عليه لشراء ما لا يحتاجه.
مثلاً إذا كان العميل يبحث عن تلفاز بسعر معقول، وعرضت عليه تلفازًا باهظ الثمن، فإن هذا العرض سيكون غير ملائم ويثير الإزعاج، لذا تأكد من أن عروضك تكمل اهتمامات العميل واحتياجاته.
جعل الأمر يبدو منطقيًا وبدون ضغط
الضغط المفرط لشراء منتج إضافي يمكن أن يكون مزعجًا للغاية للعميل ويؤدي إلى نتائج عكسية، حيث في عالم اليوم تتوفر الكثير من الخيارات، فقد يتجنب العملاء المتاجر التي يشعرون فيها بالضغط، لذا بدلاً من ذلك قدم عروض البيع البديل بطريقة تبدو منطقية وملائمة لاحتياجات العميل، كما لو كنت توصي بما هو الأفضل له، واجعل العميل يشعر أنك تقدم له خيارات قيّمة دون أي نوع من الضغط.
تحديد التوقيت المناسب
التوقيت هو عنصر حاسم في نجاح استراتيجيات البيع البديل، فتصور أنك تدخل إلى موقع للتسوق وتواجه عروضا بديلة بمجرد فتح صفحة المنتج؛ هذا يمكن أن يكون مرهقًا ويجعلك تشعر بالرغبة في مغادرة الموقع.
بدلاً من ذلك من الأفضل تقديم العروض في اللحظة المناسبة، عندما يكون العميل أكثر استعدادًا للتفكير في ترقيات أو إضافات، وتأكد من تقديم العروض في وقت يكون فيه العميل في مرحلة اتخاذ قرار الشراء، وليس قبل أن يتخذ الخطوة الأولى أو بعد أن يكون قد اتخذ قراره بالفعل.
الأسئلة الشائعة حول معنى upselling
ما هو نموذج المبيعات (Sales Model)؟
نموذج المبيعات هو الاستراتيجية التي تستخدمها الشركات لتحقيق المبيعات، حيث يتضمن كيف يتم تقديم المنتجات أو الخدمات للعملاء، وكيفية إتمام الصفقة بفعالية، ويشمل الأساليب والأدوات المستخدمة لتحقيق أهداف المبيعات وزيادة الإيرادات.
ما هو نموذج الأعمال (Business Model)؟
نموذج الأعمال هو الوصف التفصيلي لكيفية تحقيق الربح من عملك، حيث يوضح كيف تولد الشركة القيمة وتحقق الإيرادات، ويشرح الطريقة التي تقدم بها منتجها أو خدمتها للعملاء وما يميزها عن المنافسين في السوق.
ما هو البيع المتقاطع (Cross-Selling)؟
البيع المتقاطع هو استراتيجية لزيادة الإيرادات من خلال عرض منتجات أو خدمات مكملة للمنتج الأساسي الذي اشتراه العميل، حيث يهدف إلى تعزيز القيمة المقدمة للعميل وتعزيز العلاقة معه عبر تلبية احتياجات إضافية.
ما الفرق بين المبيعات (Sales) والتسويق (Marketing)؟
المبيعات تتعلق بنقل ملكية منتج من البائع إلى المشتري مقابل المال، بينما التسويق يركز على فهم السوق واحتياجات العملاء لضمان جذب اهتمامهم بالمنتجات أو الخدمات الجديدة.
ما الفرق بين Upselling وCross-Selling؟
Upselling هو إقناع العميل بشراء نسخة أغلى أو متطورة من المنتج الذي يريد شراءه بالفعل، أما Cross-Selling هو عرض منتجات إضافية ذات صلة بالمنتج الأساسي الذي اشتراه العميل، لتعزيز تجربة الشراء وتلبية احتياجات أخرى.
ما هو Downselling؟
Downselling هو عرض منتج أو خدمة أقل تكلفة بدلاً من المنتج أو الخدمة التي قد تكون باهظة الثمن للعميل، بهدف الحفاظ على العميل وإتمام عملية الشراء بمنتج يناسب ميزانيته.
في عالم التجارة الحديث يُعد معنى upselling استراتيجية أساسية لزيادة قيمة المبيعات وتعزيز تجربة العميل، حيث من خلال تقديم خيارات ترقية أو بدائل ذات قيمة أعلى، يتيح البيع البديل للشركات تحقيق أهدافها التجارية بفعالية أكبر كما يعزز من ولاء العملاء وتجربتهم العامة.
وعندما يتم تنفيذ هذه الاستراتيجية بطريقة مدروسة وذكية، مع التركيز على إضافة قيمة حقيقية تتناسب مع احتياجات العميل، فإنها لا تؤدي فقط إلى زيادة الإيرادات، بل تساعد أيضًا في بناء علاقات طويلة الأمد ومستدامة مع العملاء.
