البيع المتقاطع هو استراتيجية تسويقية تهدف إلى زيادة الإيرادات من خلال تقديم منتجات أو خدمات إضافية للعملاء الحاليين بجانب مشترياتهم الأساسية، ويعتبر البيع المتقاطع أسلوباً فعالاً لزيادة قيمة السلة الشرائية وتحسين تجربة العميل من خلال تزويده بحلول شاملة تلبي احتياجاته المتنوعة.
وتتضمن استراتجيات البيع المتقاطع الفعالة تقديم توصيات منتجات ذات صلة بالمنتجات التي تم شراؤها أو التي يتم الاطلاع عليها حالياً، ويمكن تحقيق ذلك من خلال تحليل بيانات الشراء السابقة للعملاء واستخدام تقنيات الذكاء الاصطناعي لتقديم توصيات مخصصة، من خلال موقع ديجيتال بلس نتعرف بالتفصيل ما هو البيع المتقاطع وكيف يمكن دمجه بنجاح ضمن استراتيجية المبيعات الخاصة بمشروعك.
البيع المتقاطع هو استراتيجية تهدف إلى زيادة قيمة المبيعات من خلال تقديم منتجات أو خدمات إضافية ذات صلة للعملاء الذين يشترون منتجًا معينًا. بهذه الطريقة، يمكن للشركات تعزيز تجربة العميل وزيادة الإيرادات بشكل فعال.
مفهوم البيع المتقاطع (Cross Selling) 
هو عملية تقديم منتجات أو خدمات إضافية للعميل الذي يقوم بالفعل بشراء منتج أو خدمة معينة، حيث بدلاً من الاكتفاء ببيع منتج واحد، تسعى الشركات من خلال هذه الاستراتيجية إلى تعزيز قيمة المشتريات من خلال اقتراح عناصر مكملة أو ذات صلة، على سبيل المثال إذا كان عميل يشتري هاتفًا ذكيًا، فإن تقديم عروض لشراء حقيبة حماية وسماعات رأس يمكن أن يعزز من تجربته ويزيد من قيمة الصفقة.
وتعد هذه الاستراتيجية أكثر من مجرد بيع إضافي؛ فهي تستند إلى فهم عميق لاحتياجات العملاء وتفضيلاتهم، ومن خلال معرفة متعمقة لما يبحث عنه العميل، يمكن للشركات تقديم خيارات تتناسب مع اهتماماته وتساعده في تحقيق أقصى استفادة من منتجاتها أو خدماتها.
أهم استراتجيات البيع المتقاطع لزيادة المبيعات
اختيار المنتجات المناسبة
عند تطبيق استراتيجية البيع المتقاطع لا يعني استخدامه مع جميع المنتجات بشكل عشوائي لتحقيق النتائج المرجوة، حيث في الحقيقة قد يؤدي الاستخدام الواسع النطاق إلى تقليل تأثيره وزعزعة اهتمام العملاء. لتحقيق أفضل النتائج، من الضروري اختيار المنتجات بعناية.
لذا ابدأ بمراجعة تقارير المبيعات لتحديد أي المنتجات تحقق أعلى مستويات الطلب، وبعد ذلك ابحث عن الروابط الطبيعية بين المنتجات التي تكمل بعضها البعض أو تكون ذات صلة وثيقة، مثلاً إذا كان لديك منتج رئيسي مثل جهاز كمبيوتر محمول، فإن تقديم عروض على الملحقات مثل الحقائب والأدوات يمكن أن يعزز من قيمة الصفقة.
تقسيم العملاء
البيع المتقاطع يركز بشكل رئيسي على عملائك الحاليين الذين أبدوا اهتمامًا فعليًا بمنتجاتك، لذا من الأهمية بمكان أن تستفيد من البيانات المتاحة لديك لتحديد احتياجات عملائك بشكل دقيق، فلا يتعلق التقسيم هنا بتصنيف العملاء إلى مجموعات عامة عند بدء المشروع، بل بفهم سلوكياتهم الشرائية.
فحاول تصنيف العملاء بناءً على عمليات الشراء السابقة وسلوكهم تجاه منتجاتك، على سبيل المثال العملاء الذين أظهروا ولاءً للعلامة التجارية أو قاموا بشراء منتجات مشابهة في الماضي، يكونون أكثر قبولاً لعروض البيع المتقاطع.
إعداد عروض البيع المتقاطع
معرفة قيمة من البيع العابر: لتعزيز فعالية عروض البيع العابر، من الضروري توضيح القيمة المضافة التي يحصل عليها العميل، حيث بدلاً من تقديم عروض عشوائية، اشرح كيف أن المنتجات التكميلية ستُحسن تجربتهم أو توفر لهم فوائد إضافية، على سبيل المثال عند عرض حقيبة حماية مع جهاز كمبيوتر محمول، أوضح كيف أن الحقيبة ستسهم في حماية الجهاز وزيادة راحة التنقل به.
تنظيم المنتجات في مجموعات: ترتيب المنتجات في مجموعات يسهل على العملاء عملية الشراء، فبدلاً من البحث بين مجموعة كبيرة من المنتجات، اجمع العناصر ذات الصلة معًا في مجموعة واحدة، على سبيل المثال يمكن وضع حقيبة سفر، وزجاجة ماء، وسماعات رأس في مجموعة واحدة، وهذا التنظيم يبسط عملية اتخاذ القرار ويشجع العملاء على شراء كل ما يحتاجونه دفعة واحدة.
تطبيق الخصومات المناسبة: تطبيق خصومات جذابة على مجموعات المنتجات يمكن أن يكون حافزًا قويًا لزيادة المبيعات، فبدلاً من مجرد وضع المنتجات في مجموعات، قدم خصومات تشجع العملاء على الشراء، على سبيل المثال عرض خصم على السعر الإجمالي للمجموعة بدلاً من شراء كل منتج بشكل منفصل يجعل العرض أكثر إغراء.
تسويق عروض البيع المتقاطع
التواصل من خلال الهاتف: تعد المكالمات الهاتفية وسيلة فعالة للتواصل المباشر مع العملاء وتقديم العروض لهم، حيث باستخدام الهاتف، يمكنك التفاعل بشكل شخصي، وبعد تقديم العرض الأول، يمكن العودة إلى العملاء الذين أبدوا اهتمامًا لمتابعتهم وتذكيرهم بالعروض المتاحة.
تسويق من خلال مواقع التواصل الاجتماعي: تعتبر مواقع التواصل الاجتماعي منصة قوية للترويج لعروض البيع المتقاطع، حيث تتيح لك الوصول إلى جمهور واسع وغير محدود، لذا استخدم هذه القنوات لعرض العروض بطرق مبتكرة، مثل إنشاء حملات إعلانات مستهدفة أو صفحات هبوط لجذب العملاء.
إرسال النشرات البريدية : النشرات البريدية تظل واحدة من أكثر الطرق فعالية لترويج العروض، وذلك بفضل سهولتها وقابليتها للتكرار دون إزعاج العملاء، فقط قم بإعداد محتوى جذاب يعرض العروض الخاصة مع تضمين عناصر تحفيزية مثل مؤقت العد التنازلي لتسريع اتخاذ القرار، وعند إضافة كود خصم حصري يمكن للعملاء استخدامه عند الشراء.
توظيف مسوق رقمي متخصص: إذا كنت ترغب في تنفيذ عروض البيع المتقاطع بفعالية ولكنك تواجه صعوبة في اختيار الاستراتيجيات المناسبة، فإن الاستعانة بمسوق رقمي متخصص يمكن أن يكون الحل الأمثل، ومن خلال التعاقد مع خبير تسويق من منصة مشهورة، يمكنك الاستفادة من خبراتهم في تطوير استراتيجيات تسويقية فعالة تصل إلى أكبر عدد من العملاء المحتملين.
احصل من متجر ديجيتال بلس على اشتراكات فلاتيكون بسعر لا يُقارن
اشتراك فلاتيكون 3 اشهر | Flaticon 3 months
هذا الاشتراك يمنحك فرصة تحميل حتى 100 عنصر يومياً وذلك يعني أنك ستحصل على ما مجموعه 9,000 عنصر خلال فترة الاشتراك، كما تتميز هذه الخدمة بمرونتها وسهولة استخدامها، حيث تتيح لك تنزيل جميع العناصر مع ملفات العمل ذات الجودة العالية بدون إعلانات مزعجة.
وبعد شرائك لهذا الاشتراك ستتلقى لوحة تحكم خاصة تمكّنك من الوصول إلى جميع الموارد بسهولة، وستقوم بتسجيل الدخول عبر بريدك الإلكتروني لتبدأ في تحميل العناصر مباشرةً، وكل ما عليك فعله هو نسخ رابط العنصر من Flaticon، ثم لصقه في لوحة التحكم الخاصة بك، وسرعان ما ستُحمّل الملفات على جهازك خلال ثوانٍ معدودة.
كما تضمن لك فترة الاشتراك هذه الوصول المستمر والمضمون إلى كل العناصر التي تحتاجها، وهذا يعزز من كفاءتك في مشاريعك التصميمية ويتيح لك إمكانية العمل على مشاريع متنوعة مع تضمين عناصر احترافية ذات جودة عالية.
السعر : 31 ريال
اشتراك فلاتيكون 6 أشهر - Flaticon 6 Months
هذا الاشتراك يمكنك من تحميل 100 عنصر يومياً ليصل إجمالي تحميلاتك إلى 18,000 عنصر خلال فترة الاشتراك، وتتميز هذه الخدمة بإتاحة تنزيل جميع العناصر مع ملفات العمل المرتبطة.
وعند شراء هذا الاشتراك، ستحصل على لوحة تحكم شخصية تتيح لك إدارة وتحميل جميع العناصر بسهولة، وما عليك سوى نسخ رابط العنصر من Flaticon ولصقه في لوحة التحكم الخاصة بك، وستتمكن من تنزيل الملفات المطلوبة مباشرة إلى جهازك في غضون ثوانٍ قليلة.
السعر : 54 ريال
أبرز تقنيات البيع المتقاطع
الخدمات والمنتجات التكميلية
أحد أكثر الأساليب فعالية في استراتيجية البيع المتقاطع هو تقديم خدمات ومنتجات تكميلية يمكن للعميل استخدامها معًا، حيث هذا النهج يستفيد من رغبة العملاء في الحصول على مجموعة متكاملة من المنتجات التي تعزز من تجربتهم.
على سبيل المثال عندما يشتري العملاء كاميرا، فإنهم قد يكونون مهتمين بشراء بطاريات إضافية أو حقائب حماية، والعديد من المتاجر الإلكترونية تعتمد هذه الطريقة، على غرار أمازون التي تقترح للعميل منتجات مكملة للشراء مع تقديم خصومات تشجيعية.
المنتجات والخدمات الإضافية
يمكن أن تتجاوز استراتيجيات البيع المتقاطع مجرد تقديم المنتجات التكميلية لتشمل أيضًا بيع منتجات أو خدمات إضافية ذات صلة، حيث هذه الطريقة تكون فعالة عندما تكون المنتجات أو الخدمات الجديدة مكملة بشكل طبيعي للمنتجات الأساسية التي يشتريها العميل.
تثقيف العملاء
في كثير من الأحيان، قد لا يكون العملاء على دراية كاملة بالقيمة التي يمكن أن تقدمها بعض الخدمات الإضافية، فإذا كنت تدير شركة تقدم خدمات تسويق رقمي وتريد بيع خدمة تحسين محركات البحث، فربما تحتاج إلى تثقيف عملائك حول فوائد هذه الخدمة.
لذا قم بكتابة محتوى توضيحي حول أهمية تحسين محركات البحث، وشاركه مع عملائك عبر النشرات البريدية أو المدونات، وبتعريف العملاء على القيمة الحقيقية للخدمات الإضافية، يمكنك تحفيزهم على الاستفادة منها، حيث يزيد من احتمالية إتمام عمليات شراء إضافية ويعزز من علاقة العميل مع علامتك التجارية.
العروض الترويجية والموسمية
تعتبر العروض الترويجية والموسمية فرصًا ذهبية لتطبيق استراتيجيات البيع المتقاطع، حيث من خلال الأحداث الخاصة مثل موسم العودة إلى المدرسة، أو الجمعة السوداء، أو العطلات الموسمية، يمكن استغلال هذه الفترات لعرض عروض متكاملة.
على سبيل المثال إذا كنت تقدم عرضًا خاصًا على منتج رئيسي، يمكنك توسيع العرض ليشمل خصومات على منتجات ذات صلة، وإعلام العملاء بالعروض الترويجية من خلال المكالمات الهاتفية أو النشرات البريدية يعزز من فرص الاستفادة من العروض المتاحة.
تحليل واستخدام البيانات
البيع المتقاطع يعتمد بشكل كبير على فهم عملائك الحاليين وتحليل بياناتهم، حيث من خلال دراسة تقارير البيع وتحليل سلوك العملاء على موقعك، يمكنك تحديد الأنماط والاهتمامات وتوجيه العروض بشكل أكثر فعالية.
على سبيل المثال إذا كنت تعرف أن عميلًا معينًا يهتم بالمنتجات التقنية، يمكنك تقديم عروض على ملحقات التقنية التي قد تكون ذات صلة، وباستخدام هذه البيانات يمكنك تقديم عروض مخصصة عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.
كيفية إضافة تقنية البيع المتقاطع في متجرك
WooCommerce
تفعيل خاصية البيع المتقاطع باستخدام WooCommerce هو خطوة سهلة لتحسين أداء متجرك وزيادة المبيعات دون الحاجة إلى إضافات خارجية، حيث كل ما عليك فعله هو الانتقال إلى صفحة إضافة منتج جديد أو تعديل منتج موجود، ثم البحث في قسم “المنتجات المرتبطة” ضمن فئة “المنتجات التسويقية” أو الـ Cross-sells.
هنا يمكنك اختيار ثلاثة منتجات تكميلية تعرض للعملاء كاقتراحات أسفل صفحة الدفع، وعلى الرغم من أن هذه الطريقة تقليدية، إلا أن دمجها مع إضافات مخصصة يمكن أن يحسن التجربة ويزيد من الإيرادات، وهو ما سنتطرق إليه لاحقًا في قائمة الأدوات الموصى بها.
One Click Upsell Funnel
إضافة One Click Upsell Funnel تقدم لك طريقة مبتكرة لتعزيز قيمة كل عملية شراء، حيث بدلاً من توجيه العميل مباشرة إلى صفحة الشكر بعد الدفع، تقوم هذه الإضافة بعرض صفحة مخصصة تحتوي على منتجات تكميلية مختارة بعناية تتناسب مع المنتج الرئيسي الذي تم شراؤه.
فيمكنك تخصيص هذه الصفحة لتشمل منتجًا واحدًا أو عدة منتجات، مع إمكانية التلاعب بالألوان والعبارات التسويقية، كما توفر النسخة المجانية بعض القوالب الجاهزة، بينما تتيح النسخة المدفوعة (59 دولارًا سنويًا) تخصيصًا أعمق.
WISDM Custom Product Bundles
تعتبر إضافة WISDM Custom Product Bundles أداة مدفوعة مثالية لتوسيع خيارات بيع المنتجات في متجرك الإلكتروني، حيث تمكنك هذه الإضافة من إنشاء حزم منتجات مخصصة، وهو ما يتيح لك زيادة المبيعات عبر تقديم صفقات مغرية.
ويمكن للعملاء اختيار مجموعة من المنتجات المتعلقة بالمنتج الرئيسي، وشراءها كحزمة واحدة بسعر مميز وتتضمن الإضافة أيضًا خيار تسعير ديناميكي، حيث يتم حساب سعر الحزمة بناءً على أسعار المنتجات الفردية، كما يعزز عرض الصور والأوصاف القصيرة لكل منتج ضمن الحزمة من وضوح العرض ويساعد العملاء على اتخاذ قرارات شراء بثقة أكبر.
أهمية البيع المتقاطع
زيادة المبيعات
يعتبر البيع المتقاطع أحد الأساليب الفعّالة لتحسين المبيعات من خلال تشجيع العملاء على شراء المزيد من المنتجات، حيث بدلاً من الاكتفاء بمنتج واحد، يتيح لك هذا الأسلوب إقناع العميل بإضافة منتجات أخرى قد تكون ذات فائدة له، وهذا ليس فقط يعزز حجم المبيعات، بل يمكن أن يرفع الأرباح بشكل ملحوظ. من خلال تقديم خيارات إضافية ذات صلة، يمكن تحويل عملية الشراء البسيطة إلى فرصة لزيادة العائدات.
تعزيز ولاء العملاء
عندما يتم تنفيذ البيع المتقاطع بشكل فعّال، يمكن أن يتحول من مجرد عملية بيع إلى تجربة قيمة للعميل، وبدلاً من شعور العميل بأنك تحاول استغلاله، سيشعر بأنه يحصل على خدمة متكاملة ومفيدة.
ومن خلال تقديم اقتراحات تناسب احتياجاته وتضيف قيمة حقيقية، يمكنك تعزيز ولاء العملاء وبناء علاقات طويلة الأمد، فالعملاء الذين يشعرون بالاهتمام الحقيقي من جانبك سيكونون أكثر استعدادًا للعودة والتعامل معك مرة أخرى.
انتقال العملاء في قمع المبيعات
البيع المتقاطع يلعب دورًا مهمًا في تسريع انتقال العملاء عبر قمع المبيعات، فقد يكون العميل مهتمًا بمنتج معين، لكنه قد لا يكون جاهزًا للشراء في الوقت الحالي، وعندما تعرض عليه منتجات تكميلية أو عروض محفزة، يمكنك تسريع قراره وتحفيزه على إتمام عملية الشراء فوراً، وهذا الأسلوب يعزز من معدلات التحويل ويزيد من فعالية استراتيجيتك التسويقية.
ما هو الفرق بين up selling and cross selling ؟
البيع المتقاطع (Cross-Selling)
يركز على توسيع نطاق المشتريات من خلال تقديم مجموعة من المنتجات أو الخدمات الإضافية التي تكمل المنتج الذي يشتريه العميل حالياً، والهدف هنا هو اقتراح منتجات تكميلية قد تكون مفيدة للعميل بناءً على اختياراته الحالية.
على سبيل المثال إذا اشترى العميل جهازاً إلكترونياً، فقد يُعرض عليه ملحقات أو إضافات ذات صلة بالمنتج في عالم التجارة الإلكترونية، مثلما تقوم أمازون بعرض منتجات مشابهة أو مكملة في صفحة الشراء، يتم تحقيق البيع المتقاطع بفعالية.
البيع البديل (Up-Selling)
من ناحية أخرى، يهدف إلى إقناع العميل بالانتقال إلى نسخة أفضل أو أرقى من المنتج الذي يفكر في شرائه، حيث التركيز هنا يكون على تحسين قيمة الصفقة من خلال دفع العميل لاختيار منتج ذو مواصفات أعلى أو باقة خدمات أغلى.
مثال على ذلك هو تقديم باقة اشتراك متميزة تتضمن ميزات إضافية أو تحسينات بالمقارنة مع الباقة الأساسية، وتسعى الاستراتيجية إلى تعزيز القيمة الكلية للشراء من خلال تقديم خيارات أفضل.
وقد تدمج شركات كبرى مثل أمازون بين الاستراتيجيتين بشكل فعّال، حيث تقوم بتطبيق البيع المتقاطع عبر اقتراح منتجات إضافية عند إضافة منتج إلى السلة، بينما تستفيد من البيع البديل في تقديم خيارات ترقية مثل خدمة أمازون برايم.
ومع ذلك من الضروري استخدام هاتين الاستراتيجيتين بحذر، مع التأكد من أن عروض البيع تتماشى مع احتياجات العميل وتضيف قيمة حقيقية، لتجنب شعور العميل بالضغط أو الاستياء، والذي قد يؤدي إلى فقدان الثقة والتوقف عن التعامل مع الشركة.
متى يجب تجنب البيع المتقاطع ؟
عدم وجود منتجات مكملة ذات صلة
لا يُنصح بتطبيق استراتيجية البيع المتقاطع لمجرد استخدامها إذا لم يكن هناك منتجات تكميلية ترتبط ارتباطاً وثيقاً بالمنتج الأصلي، حيث استخدام هذه الاستراتيجية دون وجود علاقات ذات معنى بين المنتجات يمكن أن يربك العملاء ويقلل من فرص إتمام الشراء.
صفحات الهبوط
في صفحات الهبوط، يكون الهدف الرئيسي هو تحفيز العميل على اتخاذ إجراء محدد، مثل إتمام عملية شراء أو التسجيل في خدمة معينة، كما أن إدراج عناصر البيع المتقاطع في هذه الصفحات قد يشتت انتباه العميل ويضعف التركيز على الهدف الرئيسي.
لذا من الأفضل تأجيل عرض المنتجات التكميلية إلى ما بعد إتمام عملية الشراء، حيث يمكن تقديم هذه الاقتراحات بطريقة أكثر ملاءمة لتعزيز القيمة الكلية للصفقة.
المنتجات باهظة الثمن
عندما يكون المنتج الأساسي باهظ الثمن، قد يكون العميل أكثر حذراً تجاه إضافة نفقات إضافية، حيث في هذه الحالات قد يُنظر إلى عروض البيع المتقاطع على أنها ضغط غير مرغوب فيه، وهو ما قد يؤدي إلى التراجع عن عملية الشراء أو حتى استبعاد المنتج الأساسي بالكامل، لذا من الضروري في مثل هذه الحالة التركيز على إظهار قيمة المنتج الأساسي وتقديم خيارات بيع متقاطع بحذر شديد.
الإفراط في تقديم الاقتراحات
إذا كان العميل قد أضاف بالفعل عدة منتجات إلى سلة التسوق، فإن تقديم عروض بيع متقاطع زائدة قد يؤدي إلى شعوره بالإرهاق والتردد، حيث يمكن أن تكون الاستراتيجية غير فعالة إذا لم تتوافق مع خطوات العميل وتفضيلاته الفردية.
لذلك من المهم استخدام أدوات تحليلية مرنة لفهم سلوك العميل بشكل دقيق وتقديم اقتراحات بيع متقاطع تتماشى مع احتياجاته وتفضيلاته، بدلاً من الاعتماد على نموذج واحد ينطبق على جميع الحالات.
في النهاية، البيع المتقاطع هو أداة قوية يمكن أن تسهم في تحقيق نتائج إيجابية عندما يُستخدم بطريقة مدروسة ومبنية على تحليل دقيق للسوق والعملاء، ومن خلال تحقيق التوازن بين تقديم قيمة حقيقية وتعزيز تجربة التسوق، يمكن للتجار تحسين الأداء التجاري وتعزيز رضا العملاء وبدوره يؤدي إلى علاقات أكثر استدامة ونجاح طويل الأمد في السوق.
